Quem gerencia equipe de vendas sabe que o mais complicado é manter o foco. Considerando que a meta foi adequadamente formulada, todos tem autonomia e a cooperação é incentivada pela empresa, o problema se encontra nesse ponto.
A microeconomia destaca muito bem que todo ser humano é movido a incentivos.
Eu comia legumes por causa da sobremesa, não pensava na saúde.
Em outras palavras , equipe de vendas é incentivada por dinheiro. Não por uma foto na parede ou medalhas de honra ao mérito.
Foco no variável, na premiação pelo alcance de metas. Sem comissão , sem sangue nos olhos. E ressalto: nada de errado nisso. Faz todo o sentido.
A questão é pensar em uma ‘política de aceleradores’ que leve em consideração indicadores associados a estratégia do negócio. Algo que seja prioritário para o período. Pensar apenas em faturamento é armadilha. KPIs como NPS, lucratividade por venda, itens por atendimento , tkt médio, novos clientes (especialmente B2B), uso do sistema de funil, podem fazer parte da lista.
Aí sim, um tapinha nas costas pode fazer algum efeito.
#estratégia #vendas #b2b #okr #okrs #metas #vendasconsultivas #veredasgestao #veredasgestão
