Após destacar um primeiro grande problema das vendas consultivas, mais comuns, hoje ressaltarei o que mais influencia a eficiência comercial:
2- Qualificação de Leads
Negócios com venda de baixa complexidade: Foco em quantidade de leads. Ganho na quantidade/escala. O CAC (custo de aquisição de clientes) reduz conforme o aumento da taxa de conversão. Empresa tem em mente somente o perfil de empresa, não marcas-alvo.
Negócios com venda de média/alta complexidade: Foco em grandes contas, melhor margem. O CAC reduz conforme o valor do contrato e não quantidade de clientes. Pois, neste caso, atendimento mais complexos exigirão mais tempo de atendimento, o que reduz a capacidade de escalar.
Empresa já tem em mente potenciais clientes(marcas-alvo).
Importante: nunca enviar proposta ou apresentação. Proposta deve ser apresentada após qualificação de leads(hoje, remotamente). Perguntas SPIN ajudam muito.
No próximo post tem mais.
E o seu negócio? Foca quantidade com baixo valor ou qualidade com alto valor?
