A frase acima, escrita por Peter Drucker, não significa que a área de vendas de uma empresa é hierarquicamente superior que as outras. Sua intenção foi destacar a relevância da ‘função’ vendas. Sem dinheiro no caixa, nada acontece. A organização não precisa de contador, de administrador, de consultoria, de engenheiro, de colaboradores, porque, simplesmente, não terá utilidade para o mercado e sociedade.
Quando falo de negócios baseados em vendas consultivas, a questão fica mais sensível. Hoje apresentarei o primeiro de três problemas mais comuns enfrentados em vendas consultivas:
1- Dependência Comercial
Olhando o gráfico é possível identificar as consequências por estar na mão de poucos e representativos clientes:
– O PIOR cenário: neste quadrante nota-se o poder de barganha de grandes contas pressionando o negócio negativamente. Compradores exigirão cada vai mais sem, com isso, pagar adequadamente. É preciso ‘demitir’ esse perfil de cliente? Na maioria das vezes sim. No entanto, a estratégia equilibrada é aumentar a base com novas contas para ‘pulverizar’ seu impacto nos resultados.
Falarei mais no próximo post.
Enquanto isso, que tal ligar para aquele cliente inativo?
