O método, ainda na moda, criado por Aaron Ross para negócios SaaS, está sendo usado, abusado e lambuzado no país.
Sua ideia central de padronizar o processo de aquisição de clientes tem uma abordagem prática e , para empresas com dificuldades em vendas acaba sendo um ‘salvador da pátria’.
E, é aí que encontramos o seu ponto cego. Destaco: não por responsabilidade do autor, mas de como está sendo utilizado.
Antes, preciso falar sobre indicadores de esforço e indicadores de resultado. Ambos são fundamentais para a melhoria da competitividade. O primeiro foca tarefas, o segundo o impacto das tarefas nas estratégia, no que realmente importa. Vou exemplificar: fazer 30 ligações é uma importante tarefa. Apresentar 3 propostas , idem. A questão é, aproveitando o teste utilizado pelo treinador internacional de OKR Felipe Castro: “e daí?”
Qual resultado foi alcançado com as 30 ligações e 3 propostas apresentadas?
Agora entra minha reflexão: essas ligações contribuirão com a estratégia definida ? E as reuniões ? A máquina de vendas desenvolvida por Aaron Ross usada no Brasil foca vendas sem olhar a estratégia do negócio. Não se trata de começar definindo o ICP.
Inicie com as seguintes perguntas:
-Qual é o posicionamento desejado?
-Qual segmento quero que seja representativo?
-Minha política comercial, preço, estão adequados ?
-Neste momento devo priorizar faturamento ou margem?
Concluindo: comprar respostas é mais rápido que fazer perguntas que podem gerar ainda mais perguntas. E são elas que normalmente salvam o negócio.
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