Formulação e implementação de OKR – Objectives and key Results – para área comercial tem gerado o que a força de vendas mais precisa no atual cenário de competitividade: senso de prioridade. Vale ressaltar que ele é um desdobramento do que o nível estratégico direciona. Assim, emerge a primeira reflexão: devo substituir meu CRM de vendas para usar OKR?
A resposta é não. CRM de vendas é um meio para alcançar algo. OKR é o fim que justificará esse meio. O primeiro é uma ferramenta digital. O outro, uma metodologia de gestão. O primeiro mostrará para você a velocidade do carro. O segundo aquela voz adorável do GPS que diz: “recalculando”. O CRM trabalhará o ‘como’. O OKR o ‘o que’. Exemplo: A Direção da empresa diz que o objetivo é:
OBJETIVO 1 : SER CAMPEÃ EM LUCRATIVIDADE COMPARANDO OS ÚLTIMOS 3 ANOS
O time de vendas, olhando esse objetivo primeiro identifica que: “Vender muito pode não contribuir. Precisamos de clientes que permitam vendas melhores, de maior valor agregado”. Sem complicar, é possível construir o seguinte OKR:
OBJETIVO 1: FORTALECER O RELACIONAMENTO COM CLIENTES DA CURVA A
KR1: Margem mínima de contribuição de x%
KR2: X novos clientes perfil curva A
KR 3: Faturar R$ X,XX com clientes curva A
KR 4: Valor médio de proposta de R$ X,XXX
E essa será a prioridade nos próximos três meses. Neste caso, a ‘cegueira por desatenção’ (Daniel Simons) , ajudará a equipe não olhar para outra coisa se não os KRs que precisam ser obtidos. Pode passar uma pessoa vestida de macaco na frente deles. Não será percebida. Se não conhece a teoria, pesquise, vale a pena.
Retornando, o CRM de vendas contribuirá principalmente no monitoramento dos KRs 2 , 3 e 4. São mais associados ao gerenciamento de pipeline. Os demais serão acompanhados pela gerência e sistema de gestão (ERP).
Enfim, OKR + CRM é o caso onde 1 + 1 será sempre maior que 2.
