O autor do método spin selling, Neil Rackham, muito utilizado e pouco citado, destaca que o bom resultado comercial começa em diferenciar as etapas negociação e vendas.
-Negociar – chegar a um acordo variando os termos ou fazendo concessões. Se você não tem o poder de variar os termos, você não pode negociar.
– Vender – você convence ou chega a um acordo sem variar os termos. Utilizando os benefícios do que está sendo ofertado. Importante: focar características e vantagens possuem baixo impacto e incentivam a geração de objeções e rápida transição para negociação.
Assim, os vendedores que negociam no final da venda possuem mais chance de manterem margens melhores do que aqueles que negociam mais cedo.
Mas, sob pressão, a maioria começa a negociar cedo demais, corroendo margens e reduzindo as chances de conseguir um bom negócio.
#veredasgestao #okr #vendasconsultivas #aceleracaob2b #metas
