Há algumas publicações tenho dividido casos e armadilhas em estruturação comercial B2B. Muitas vezes o que parece ser bom em uma empresa acaba levando o caos para outra. Já experimentei esse gosto amargo. Não dá para contar apenas com o feeling no direcionamento comercial. Decisões sem um bom entendimento do problema podem corroer lentamente a cultura de performance. Vale destacar os que chamam mais atenção:
ENVOLVIMENTO EM MUITAS ATIVIDADES
Empresas colocam a equipe de vendas para cobrar clientes atrasados, ficar no pé do financeiro para aprovação de crédito, separar pedido, faturar, despachar, resolver problemas de qualidade do produto/serviço, enfim, atividades sem qualquer relação com vendas. É preciso virar a chave e colocar a equipe 100% focada em resultados comerciais.
EQUIPE SEM BÚSSOLA
Ausência de acompanhamento e uso de ferramentas de gestão à vista deixam a equipe solta e sem informação. É necessário que todos conheçam e tenham fácil acesso aos números que estão sendo alcançados. Diariamente ou semanalmente, dependerá do negócio. Inserir na rotina reuniões semanais para formulação de ações direcionadas ao que falta para alcançar os resultados é fundamental. Ter indicadores consolidados e confiáveis agregará muito valor às decisões.
QUE META É ESSA?
Empresas definindo objetivos comerciais sem olhar histórico (3 últimos anos), sazonalidade, contexto econômico presente e mercado atual. O ambiente fica ainda mais crítico quando a direção não envolve a equipe na formulação e validação das metas. Participação em todo o processo faz a diferença.
DEMORA PARA MUDAR
Colaborador(a) precisa performar. Em linguagem atual, esperar o período de rampagem(ramp) e tomar uma decisão. Alcançou o desempenho esperado? Não? Mude. E rápido. Aprendi do pior jeito que treinamento não resolve todos os problemas e dar chances, na maioria das vezes, é um péssimo incentivo. Cuidado! Posturas assim podem contaminar o time e construir a cultura do “tanto faz”.
Sucesso e até breve.
