MANTENDO AS MARGENS EM VENDAS CONSULTIVAS
O autor do método spin selling, Neil Rackham, muito utilizado e pouco citado, destaca que o bom resultado comercial começa em diferenciar as etapas negociação e vendas. -Negociar – chegar …
O QUE NÃO É ESTRATÉGIA
Resgatando excelente estudo Babson college, (cito Daniel Isenberg e Vincent (Vini) Onyemah ), neste momento em que negócios precisam revisar suas estratégias, se faz necessário diferenciar o que é e o que não é …
“NADA ACONTECE ATÉ QUE ALGUÉM VENDA ALGO.” (Parte 1)
A frase acima, escrita por Peter Drucker, não significa que a área de vendas de uma empresa é hierarquicamente superior que as outras. Sua intenção foi destacar a relevância da …
“NADA ACONTECE ATÉ QUE ALGUÉM VENDA ALGO.” (Parte 2)
Após destacar um primeiro grande problema das vendas consultivas, mais comuns, hoje ressaltarei o que mais influencia a eficiência comercial: 2- Qualificação de Leads Negócios com venda de baixa complexidade: …
“NADA ACONTECE ATÉ QUE ALGUÉM VENDA ALGO.” (Parte Final)
Usei postagens recentes para destacar os problemas mais críticos em Vendas Consultivas. Os textos não tiveram a intenção de esgotar o assunto ou abordar todos os desafios enfrentados por negócios …
‘ESTOU ME AFOGANDO AQUI E VOCÊ ESTÁ DESCREVENDO A ÁGUA.’
O personagem de Jack Nicholson em ‘As good as at gets’, citou a frase-título para apontar que seu novo amigo não o estava ajudando a resolver seu problema. E isso …
“Hoje há grande demanda de pessoas que fazem o errado parecer certo“
Essa frase, escrita por um dramaturgo, Terêncio (185 a 159 AC), é quase uma ode a omissão, ao silêncio quando vemos o errado sendo praticado ao lado e viramos o …
O QUANTO VOCÊ SABE QUE NÃO SABE?
Tomar as decisões necessárias é o suficiente em cenário de incerteza. Mesmo que você adie até o último momento possível. Antes de causar gargalos ou aumento do risco. Isso é …
VÁ DIRETO AO PONTO
Chris Voss, autor do livro ‘negocie como se sua vida dependesse disso”, ressalta a importância, o ganho em uma negociação, seja ela qual for, quando lidamos diretamente com a dinâmica …
VENDAS B2B: “SE VOCÊ COMEÇAR BAIXO DEMAIS, NÃO TERÁ PARA ONDE IR.”
Vendas consultivas/B2B possuem um ponto crítico: definição dos limites mínimos. Neil Rackham ressalta que, quando os limites inferiores são muito baixos, existem os seguintes riscos: – Você pode estar abrindo …
