O famoso conceito de oceano vermelho, bem resumidamente, trata de mercados altamente competitivos e comoditizados (onde compradores não percebem diferença entre os ofertantes).
Longe de pensar em um oceano azul, Clayton Christensen (dono do título acima) destacou a relevância de empresas identificarem o por que realmente estão sendo ‘compradas’.
Seguem algumas sugestões:
– Mapear a atual carteira de clientes, separando o segmento mais representativo;
– Entender o “trabalho” para o qual os clientes contratam seu produto ou serviço (Job to be done) com entrevistas por telefone, vídeo-conferência ou visitas técnicas(hoje seguindo orientações protocolares sobre o COVID);
– Essa informação deverá ‘alimentar’ a força de vendas e o desenvolvimento de novos produtos ou serviços.
Assim, a organização ficará mais alinhada ao que os clientes estão tentando realizar. Ou, como ressaltava o autor citado, o que não querem fazer.
Precisamos ser a principal alternativa quando este momento chegar.
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