Usei postagens recentes para destacar os problemas mais críticos em Vendas Consultivas. Os textos não tiveram a intenção de esgotar o assunto ou abordar todos os desafios enfrentados por negócios de vendas consultivas.
Hoje destacarei o último:
3- Negociar antes de Vender
Os vendedores que negociam no final da venda mantêm margens melhores do que aqueles que negociam mais cedo.
Antes de usarem a abusarem do Spin Selling, ressaltando os benefícios do produto ou serviço, em outras palavras, ‘o problema que posso resolver’. Assim, migram o diálogo para: descontos, prazo de entrega e forma de pagamento. Pressionadas(e pressionando), organizações com alavancagem operacional (grande necessidade de bancar custos fixos), vendedores começam a negociar cedo demais, corroendo margens e reduzindo as chances de fechamento ou condições melhores.
Esse fato é comum, olhando o gráfico abaixo, quando o cliente é ou pode ser representativo. Essa postura do vendedor(a) ainda comunica:
– Insistência;
– Ansiedade;
– Desconfiança;
– “Pode pedir mais que eu aceito”.
Ceder muito ou negociar antes de vender, não fará sua empresa comemorar o dia do cliente.
Alias, é hoje, você sabia?
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