Vendas consultivas/B2B possuem um ponto crítico: definição dos limites mínimos. Neil Rackham ressalta que, quando os limites inferiores são muito baixos, existem os seguintes riscos:
– Você pode estar abrindo mão de suas margens;
-Se o limite inferior for baixo demais, você pode criar um apetite por novas concessões(pedirão sempre mais);
-Se o limite inferior for baixo demais, você não terá para onde ir. Negociar perto do limite, sua barganha fica muito reduzida. Saíra da sua alçada.
-O valor será uma referência para o cliente em transações comerciais futuras.
Existe uma ação que também incentiva a perda de margens: sem gestão, dar autonomia para força de vendas aplicar, por exemplo, 10% de desconto.
A pesquisa do autor citado apontou: a maioria das vendas terão esse desconto.
Assim, negociar antes de vender é o principal problema de vendas B2B.
Entenda o trabalho que seu produto ou serviço faz para o mercado (jobs to be done) e venda.
Dar descontos ou outros benefícios?
Só no final, quando necessário e com as margens mínimas definidas.
#veredasgestao #vendasconsultivas #okr #metas #aceleracaob2b
