Entendendo venda na dimensão transacional, quer dizer, “está aqui meu produto e/ou serviço, me dê o seu dinheiro”,
falando de B2B, empresas e equipe comercial competitivas não vendem, são compradas.
Exemplificando: o serviço de consultoria e treinamento nunca é vendido. Uma empresa não contratará o que não for uma necessidade explícita.
Você pode fazer 500 ligações, enviar 1000 e-mails e agendar ‘N’ reuniões. Aumentar as tarefas não mudará a realidade de que o potencial cliente não precisa do seu serviço naquele momento. Ou nunca precisará se foi mal qualificado.
A melhor abordagem de vendas B2B (falei abordagem!) é o Spin selling. O objetivo é resolver problemas utilizando uma sequência de perguntas para fazer com que o outro lado perceba que as implicações do não enfrentamento do desafio identificado influenciará seus resultados.
Isso seria vender ou ser comprado? E se a necessidade não existir? Ou, se minha empresa não for a adequada para resolver a questão? Quem decide tudo isso? Eu, como vendedor ou quem está do outro lado da mesa?
Gosto de chamar de abordagem da “taça vazia”. Não se reúna com alguém pensando no que sua empresa tem para oferecer. Mas, no que o mercado precisa e , de verdade, muitas vezes não sabe.
Que tal ajudar?
Taí um bom nome: ajudante de compras.
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