Tive a oportunidade de participar de uma Master Class com Neil Rackham, autor do livro Spin Selling. Os leitores que não conhecem o pesquisador citado, é dele a metodologia mais utilizada por inside e field sales no mundo.
Ao dissertar sobre a teoria, Rackham destacou s seguintes pontos:
A teoria da melhor ratoeira funciona se…
· A ratoeira for exclusiva e superior
· A superioridade for valiosa para os clientes;
· O trabalho de vendas é comunicar ao cliente o valor superior da ratoeira;
· Assim, vender significa dizer “Deixe-me explicar por que nossa ratoeira é melhor…”
A teoria da melhor ratoeira NÃO funciona se…
· Sua ratoeira não for melhor do que as ratoeiras dos concorrentes;
· Os clientes já souberem tudo sobre ratoeiras, tanto sobre a sua quanto a dos concorrentes;
· Então, dizer “Deixe-me explicar por que nossa ratoeira é melhor….” não acrescenta nenhum valor ao cliente.
O atua contexto competitivo nos insere na segunda hipótese. Mesmo que uma boa parte das organizações insistem em vender produtos como no primeiro exemplo. Desta maneira, ‘vender ratoeiras’ em um mundo competitivo segue a seguinte complexidade (em maior ou menor grau dependendo do setor):
· Deixe-me mostrar o melhor lugar para colocar uma ratoeira;
· O melhor tipo de isca é queijo Cheddar;
· Manuseie a ratoeira com luvas, para que o rato não sinta seu cheiro;
· Não coloque ratoeiras antes das 20h00.
O autor destaca algo que muda substancialmente a maneira de abordagem comercial de quem vende para empresas atualmente: “Como vendemos é mais importante do que o produto ou serviço que vendemos”.
Pense nisso. Pois, resumidamente, o objetivo principal do vendedor(a) B2B é resolver problemas.
Qual é o problema que o seu potencial cliente precisa resolver? Responder essa pergunta corretamente deixará você e a força de vendas com a faca e o queijo nas mãos.
