O negócio é usar o poder de barganha para comprar de fornecedores pelo menor custo possível. Será?
O autor Neil Rackham destacou como uma megatendência em mercados B2B – business to business (2013) – ‘a ascensão e queda da teoria de compra clássica’. A pesquisa, realizada em 2013 e que também fundamentou a atualização do seu livro Spin Selling, ressalta:
- Nem mesmo o setor de Finanças é tão odiado quanto o de Compras pelos usuários internos;
- A compra baseada em preço está sob ataque;
- A teoria de compra clássica não está funcionando mais.
A grande mudança, que já ocorreu no mundo e que, no Brasil, pouco alterou, é o descrédito da ‘filosofia de aquisição de Lopez’. José Inake Lopez foi chefe de compras da GM nos anos 90. Seu foco era redução de custos com fornecedores e nada mais. Conseguiu economizar US$ 4 bilhões em 12 meses.
Algo fez ele partir para Volkswagen, onde foi acusado de espionagem industrial pela GM, que ganhou o processo. A sua filosofia, além da economia inicial, também fez a empresa perder importantes fornecedores para a concorrência no período seguinte. No curto prazo, eles não puderam agir. Depois abriram novos mercados e diversificaram iniciativas estratégicas. Especialmente, fugindo da dependência comercial, muito comum em setores com grandes players. E, por tudo isso, de bom e ruim que sua visão gerencial trouxe ao mundo dos negócios, vale resgatar algumas de suas célebres frases, já espalhadas pelo planeta de maneira viral:
“Eu vou rasgar qualquer contrato para economizar um dólar”;
“Se eu colocar um fornecedor fora do negócio, outro tomará o seu lugar, e este será mais barato”;
“Compras tem todo o poder e nós vamos espremer até o último centavo”;
“As três regras de compra são o preço, o preço e o preço”.
Rackham conclui essa megatendência com relevantes insights para quem compra e para quem é comprado:
- O setor de Compras está ficando menos preocupado com o preço e mais com relacionamentos de longo prazo;
- Os usuários (internos e externos) estão tendo mais voz dentro das empresas bem sucedidas;
- Os compradores estão menos interessados em fatores do produto/serviço, eles querem vendedores quem possam discutir coisas como o valor da vida, estabilidade do fornecedor ou capacidade de resposta;
- O preço é sempre importante, mas, na nova era de compras, não é o fator mais importante na decisão.
E você? O que pensa sobre isso? Fornecedor é para ser espremido ou para construir uma relação?
Bom final de semana e até breve!
